李降龍稱，目前儀器升級到第三代，每小時測試800個樣本，連續(xù)進樣、連續(xù)添加試劑，這樣的效率已經(jīng)可以滿足大醫(yī)院的需求。用全自動糞便分析儀替代傳統(tǒng)手工檢查方式，我們要考慮這種替代帶來的是什么價值，是檢驗更準確、更高效、還是更省錢，是N ice-to-have還是M ust-to-have。

很多人都有到醫(yī)院做糞便檢查的經(jīng)歷，你曾想過醫(yī)生收到標本后怎么處理？別以為大醫(yī)院不缺檢驗設(shè)備，真相是醫(yī)生得每一步都手工操作，攪拌、觀色、聞氣味……感官上的挑戰(zhàn)可想而知。

李降龍當過10年的兒科醫(yī)生，在檢驗科也工作過。面對如此“原始”的一線工作環(huán)境，他早就想做一臺專門的儀器去改善。設(shè)想一下，所有操作都交給電腦控制完成，檢測數(shù)據(jù)自動生成，工作效率提高不在話下，醫(yī)生的幸福指數(shù)立馬翻倍。經(jīng)過兩年多的研發(fā)，全自動糞便分析儀出爐。李降龍告訴南都記者，前期走過不少彎路，如今總算站穩(wěn)了腳跟，訂單主要來自于三甲醫(yī)院，下一步把產(chǎn)品劃分成高、中、低三個檔次，將市場拓展到二級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。

糞便分析自動化

醫(yī)療現(xiàn)代化，各種先進設(shè)備層出不窮，醫(yī)療器械市場早已是紅海。不過，在糞便檢驗這個細分領(lǐng)域里卻鮮有人關(guān)注，仍然停留在“原始”的手工操作方式。李降龍告訴南都記者，一般醫(yī)院一天大概處理300個糞便標本。以大便常規(guī)檢查為例，醫(yī)生需要逐一涂片然后在顯微鏡下觀察，3個人得忙活一天，如果還要同時做其他項目的檢驗，那多幾個人都忙不過來；而如果用自動化機器操作取代，一個上午就能把標本檢查全部做完。

用傳統(tǒng)手工檢驗糞便標本，一線醫(yī)生早有微詞，為何這么多年來一直沒有人嘗試創(chuàng)新呢？李降龍分析，醫(yī)生固然想改變現(xiàn)狀，但一方面忙于本職工作，另一方面學醫(yī)的人不具備機械方面的知識基礎(chǔ)，很難付諸實踐；而一般的醫(yī)療機械企業(yè)，又不是很了解臨床的需求，雙方碰不到一塊，市場就一直空白。而他跟其他醫(yī)生略有不同的是，平時就喜歡動手，在檢驗科的兩年里，有什么儀器壞了都是他主動去修，對各種檢測設(shè)備的基本結(jié)構(gòu)和應(yīng)用都掌握了不少，算是有“雙料”背景。

但真正把想法落實到產(chǎn)品，非一己之力能夠完成。李降龍說，研發(fā)全自動糞便分析儀的門檻在于跨學科，除了由他帶隊研發(fā)，團隊里還網(wǎng)羅了來自機械、電子、軟件、光學等多個領(lǐng)域的高端人才?！爱a(chǎn)品要做成什么樣、該呈現(xiàn)怎樣的功能，每個想法都得去測試，工作量非常大?！彼f，前期投建是摸著石頭過河，第一代產(chǎn)品足足花了兩年時間才開發(fā)出來。

邊試水邊改良

全自動儀器解放了醫(yī)生的勞動力，按理醫(yī)院應(yīng)該非常感興趣。可是，當李降龍把產(chǎn)品連賣帶送推向市場的時候，卻發(fā)現(xiàn)醫(yī)院有不少顧慮，畢竟這么多年都習慣手工操作，改用儀器以后檢測結(jié)果是否可靠？對此，他坦言，如果是化學檢測，那毫無疑問用自動化儀器更精準，因為所有定量條件可以準確設(shè)定，不像手工檢查會出現(xiàn)誤差，但在物理檢測方面，用肉眼觀察比照片分辨更直觀，使用儀器需要一段適應(yīng)期。

這還算是小問題，更讓人頭疼的是，儀器沒有想象中那么“高效”，偶爾會因為被糞便堵塞而“罷工”。李降龍解釋，其實檢驗科里各種自動化儀器用久了都會存在堵塞的問題，糞便標本很臟，雜質(zhì)又多，堵塞情況就更容易發(fā)生。在實驗室里標本比較少，一天也就20 - 30個，而且都是實驗人員自采的，標本類型比較簡單，還發(fā)現(xiàn)不了什么問題，一旦真正派上用場，各種不足立刻現(xiàn)形。

[創(chuàng)業(yè)ID ]

企業(yè)名稱：蘇州海路生物技術(shù)有限公司

創(chuàng)始人：李降龍

開發(fā)時間：2009年

創(chuàng)業(yè)地點：蘇州

商業(yè)模式：銷售儀器和試劑。

融資情況：暫無融資

“一旦發(fā)現(xiàn)儀器被堵，醫(yī)生就只好去手工沖洗，這個階段的產(chǎn)品只能說‘能用’?！崩罱谍堈f，他們最開始試水的是中小醫(yī)院，每天需要處理的標本量不算太多，間或清理一兩次堵塞還勉強能接受。

此后經(jīng)過一系列的研發(fā)和改良，團隊總算把堵塞問題解決。李降龍稱，目前儀器升級到第三代，每小時測試800個樣本，連續(xù)進樣、連續(xù)添加試劑，這樣的效率已經(jīng)可以滿足大醫(yī)院的需求。

設(shè)備下鄉(xiāng)售后難

在李降龍看來，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬就不怕沒市場，所以團隊把精力放在研發(fā)上，銷售都交給代理商，目前主要的客戶是三甲醫(yī)院。根據(jù)衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布的信息，全國三甲醫(yī)院有1000多家，這對于創(chuàng)業(yè)公司而言已經(jīng)是很大一塊蛋糕。

但李降龍的目光并不只局限于此，他設(shè)想，把儀器按效率高低和檢驗項目多寡分成高、中、低不同層次，拓寬銷路：高端產(chǎn)品繼續(xù)面向三甲醫(yī)院，中端瞄準需求量最大、也是國家政策著力扶持的二級醫(yī)院，而低端則走基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場。

然而，如果只是簡單把產(chǎn)品的檔次和價格降低，并不足以滿足后兩類醫(yī)院的需求。李降龍告訴南都記者，事實上，基層醫(yī)院里的醫(yī)生不見得都會使用電腦，尤其是在一些偏遠地區(qū)的醫(yī)院，可能整個科室的醫(yī)生都不會用，因此“下鄉(xiāng)”的儀器需要在設(shè)計上優(yōu)化，讓操作簡單一些。另外，全自動糞便分析儀屬于常規(guī)儀器，一旦發(fā)生故障，盡可能要在當天修好，而單憑現(xiàn)在團隊的力量，售后服務(wù)這塊做不過來，這也是目前沒有重點往鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院發(fā)展的原因?！拔覀儾豢赡茏越嫶蟮姆?wù)隊伍，得依靠代理商的力量把體系搭建起來?！崩罱谍堈f，把操作和售后兩大問題解決，批量生產(chǎn)以后價格大幅度下降，市場就容易打開。

風言風語

點評嘉賓：

NEA全球

合伙人蔣曉冬

價值待驗證

這個項目聽上去比較有意思，具體技術(shù)怎么樣、市場前景如何，要實際調(diào)研過才好判斷。

用全自動糞便分析儀替代傳統(tǒng)手工檢查方式，我們要考慮這種替代帶來的是什么價值，是檢驗更準確、更高效、還是更省錢，是N ice-to-have還是M ust-to-have。說到底買單的是醫(yī)院，值不值、值多少的問題還是交給他們?nèi)ズ饬堪?。一般來說，醫(yī)院希望的是可以直接跟自己的產(chǎn)出相關(guān)，比如說能帶來更高的收益等等。醫(yī)療器械這塊有很多影響因素在里面，不是簡單的比原來好就能確定市場前景。

采寫：南都記者梁卓慧

南都制圖：小偉